Σε ένα από τα πιο διάσημα αποσπάσματα στην ιστορία του κινηματογράφου, ο «νονός» Vito Corleone αποφασίζει να διευθετήσει μια διαπραγμάτευση με έναν συνεργάτη του «κάνοντας του μια προσφορά που δεν μπορεί να αρνηθεί». Παρόλο που οι λέξεις παραπέμπουν σε μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία, η σκηνή που ακολουθεί δεν αποτελεί ακριβώς παράδειγμα συνθηκών αμοιβαίου οφέλους (είτε σας αρέσουν τα άλογα ή είτε όχι). Κι ερχόμαστε στο ερώτημα: τι είναι μια διαπραγμάτευση αμοιβαίου οφέλους ή αλλιώς win-win?
Win win: «όλα δια δύο;»
Η νοοτροπία win-lose φάνηκε να κυριαρχεί στη διαπραγματευτική αρένα μέχρι τη δεκαετία του 1980. Το συνεργατικό πνεύμα που περιγράφεται στο Getting to Yes [1] γράφει ο καθηγητής Lawrence Susskind του Ινστιτούτου Τεχνολογίας της Μασσαχουσέτης [2], άλλαξε τον τρόπο με τον οποίο οι διαπραγματευτές των επιχειρήσεων αντιλαμβάνονταν πόσο σημαντική είναι η συνθήκη win win. Όταν και οι δύο πλευρές είναι ικανοποιημένες με το αποτέλεσμα, μια μακροχρόνια και επιτυχημένη επιχειρηματική συνεργασία είναι πιο πιθανό να μακροημερεύσει.
Η διαπραγμάτευση win win στηρίζεται στην παραδοχή ότι εσείς μπορείτε να διασφαλίσετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία για τον εαυτό σας, και παράλληλα να εξασφαλίσετε ότι ο ομόλογός σας είναι ικανοποιημένος. Μερικές παρανοήσεις σχετικά με τη συνθήκη win win είναι:
- «Δίκαιη διαπραγμάτευση» σημαίνει ότι οι αντισυμβαλλόμενοι χωρίζουν στη μέση τους πόρους για τους οποίους διαπραγματεύονται. Αυτό δεν είναι αλήθεια. Οι win win καταστάσεις μπορεί να αφορούν συνθήκες που είναι δύσκολο να μετρηθούν αλλά προσθέτουν μεγάλη αξία.
- Όταν το ένα συμβαλλόμενο μέρος κάνει μια παραχώρηση, το άλλο θα πρέπει να το κάνει το ίδιο αυτόματα. Και πάλι, αυτό δεν είναι αλήθεια. Η win win διαπραγμάτευση σημαίνει ότι οι αντισυμβαλλόμενοι λαμβάνουν υπόψη τις ανάγκες του άλλου. Η παραχώρηση μικρής ή μηδαμινής αξίας προς τον άλλον δεν αποτελεί τέτοια ένδειξη.
- Οι συγκρούσεις και οι εντάσεις πρέπει να αποφεύγονται με κάθε κόστος. Μπορεί να ισχύει το ακριβώς αντίθετο. Η εκτόνωση συναισθηματικά φορτισμένων καταστάσεων μπορεί να συμβάλει αποφασιστικά στη δημιουργία ενός ικανοποιητικού αποτελέσματος. Το φαινομενικά ειρηνόφιλο “don’t get mad, get everything” [3] δεν προσφέρει κίνητρο για win win αποτέλεσμα.
Η επίτευξη μιας κατάστασης win win μπορεί να σημαίνει ότι θυσιάζουμε ένα βραχυπρόθεσμο κέρδος για μια μακροπρόθεσμη επένδυση. Σημαίνει ότι παρακινούμε το άλλο άτομο του να κάνει το ίδιο. Αυτό σηματοδοτεί την προθυμία μας να συνεργαστούμε κάνοντας ένα έξυπνο σχεδιασμό. Προτείνουμε να δουλέψετε στις τρεις παρακάτω περιοχές:
Δημιουργήστε Σχέση Εμπιστοσύνης
- Αξιοποιήστε το κοινωνικό σας δίκτυο. το Αναζητήστε συστάσεις και κοινούς γνωστούς, που μπορούν να σας ανοίξουν πόρτες. Όταν ξεκινάτε μια επικοινωνία με σύσταση από κάποιον κοινό φίλο, είναι πιθανόν ο αντισυμβαλλόμενος να σας αντιμετωπίσει ευνοϊκότερα από ότι αν ξεκινούσατε από τη διαπραγμάτευση χωρίς κανένα κοινό σημείο αναφοράς. Όταν είναι δυνατόν, επιλέξτε τους ανθρώπους με τους οποίους θέλετε να διαπραγματευτείτε.
Διασφαλίστε την Ανταπόκριση
Οι άνθρωποι τείνουν να ανταποκρίνονται στις ενέργειες των άλλων με παρόμοιες ενέργειες. Αν συνεργαζόμαστε και αντιμετωπίζουμε τους άλλους με σεβασμό, ίσως κάνουν το ίδιο. Μην υποθέτετε ότι αυτό σημαίνει μόνο μια ανταλλαγή μερικών e-mail πριν κάνετε την πρώτη σας προσωπική συνάντηση. Το στάδιο αυτό αποτελεί επένδυση χρόνου. Κανονίστε για ένα χαλαρό ραντεβού για φαγητό. Η έρευνα δείχνει ότι όταν πρόκειται για έναν ιδιαίτερα ανταγωνιστικό διαπραγματευτή, ίσως είναι καλή ιδέα να μοιραστείτε μερικά ορεκτικά ή να επισκεφθείτε ένα εστιατόριο όπου συχνάζετε και οι δύο.
- Διερευνήστε το παρελθόν: Η εμπιστοσύνη είναι το συνδυασμένο αποτέλεσμα της αντιλήψεως ως εμπειρογνώμονα και της συμπάθειας. Εάν η δικτύωση και η δημιουργία rapport σας κάνουν συμπαθείς, μπορεί να χρειαστεί κάποιες βασικές πληροφορίες για να ενισχύσετε το status σας ως ειδικού στον τομέα των ατόμων με τα οποία διαπραγματεύεστε. Γνωρίστε τον ομόλογό σας. Εξερευνήστε το ιστορικό του κλάδου και τη γλώσσα του. Τέλος, μάθετε για πιθανές πολιτισμικές διαφορές. Οι Γερμανοί τείνουν να είναι ευθείς και σκληροί διαπραγματευτές; Αποφύγετε προσωπικά ερωτήματα και καθυστερήσεις. Αν κάνετε δουλειά με Ιταλούς, μπορεί να χρειαστεί υιοθετήσετε ένα περισσότερο ανοιχτό επικοινωνιακό ύφος.
Μιλήστε για Ανάγκες
- Πάρτε χρόνο για να ρωτήσετε και να διερευνήσετε: Τι είναι σημαντικό για τον άλλον; Γιατί; Τι θα συμβεί αν …; Μερικές φορές οι διαπραγματευτές έχουν διαφορετικούς χρονικούς ορίζοντες που επιτρέπουν συγκλίσεις. Εάν οι ομόλογοι σας δεν είναι ανοιχτοί σχετικά με τις ανάγκες τους, κάντε πολλές προσφορές ταυτόχρονα και ρωτήστε ποια προτιμούν και γιατί. Εάν η άλλη πλευρά αρνηθεί όλες τις προσφορές σας, ρωτήστε ποια τους άρεσε περισσότερο. Η προτίμησή τους για μια συγκεκριμένη προσφορά θα πρέπει να σας δώσει μια ένδειξη σχετικά με το πού θα βρείτε σημεία σύγκλισης που δημιουργούν αξία.
- Πάρτε χρόνο για να εξηγήσετε τις ανάγκες σας: Αφήστε τους άλλους να ξέρουν τι είναι σημαντικό για σας – επίσης από την άποψη των αξιών. Τονίστε τη σημασία της εμπιστοσύνης, της ευελιξίας και πώς βλέπετε τις διαπραγματεύσεις γενικά. Κάθε φορά που κάνετε μια αξιοσημείωτη παραχώρηση, πείτε στο άλλο μέρος πόσα θυσιάζετε και τι σημαίνει αυτή η θυσία για σας. Τι κανονικά θα κάνατε; Πώς αντιμετωπίζετε συνήθως τα αιτήματα των άλλων πελατών; Γιατί κάνετε αυτή την εξαίρεση;
Φροντίστε το Μέλλον
Τα πράγματα στη ζωή μπορεί να πάνε στραβά, και οι διαπραγματεύσεις δεν αποτελούν εξαίρεση σε αυτό. Επομένως, να είστε έτοιμοι να:
- Ξεκινήστε ζητώντας από το άλλο μέρος να περιγράψει ποιο θα είναι το τέλος της διαπραγμάτευσης. Ποιο είναι το καλύτερο σενάριο; Πώς περιμένουν να εξελιχθεί το μέλλον. Αυτό σας επιτρέπει να διερευνήσετε κρυφές ανάγκες.
- Κατά τη διαπραγμάτευση συμβολαίων, συμπεριλάβετε μια ενδεχόμενη συμφωνία: “τι θα συμβεί εάν …;” Αυτό προσφέρει στους αντισυμβαλλόμενους τη δυνατότητα να συμφωνήσουν σε ποια σημεία διαφωνούν ενώ συνεχίζουν να προχωρούν. Να είστε συγκεκριμένοι όσον αφορά τις ρήτρες ζημιών. Η πρόβλεψη κυρώσεων δεν είναι ένδειξη ότι τις περιμένετε, είναι ένδειξη ρεαλισμού. Δείξτε καλή θέληση δίνοντας το δικαίωμα στον άλλον να ισοφαρίζει οποιαδήποτε προσφορά από τρίτο μέρος με δική του αντιπροσφορά, εάν το κρίνετε απαραίτητο.
Συνοψίζοντας
Παραδόξως, ο «Νονός» προσφέρει χρήσιμες συμβουλές για καταστάσεις win-win. Σε κάποιο σημείο, ο Michael Corleone λέει: “Κάθετι είναι προσωπικό, κάθε κομμάτι της δουλειάς. Ό,τι καταπίνουμε κάθε μέρα της ζωής μας είναι προσωπικό. Το ονομάζουν «δουλειά». ΕΝΤΑΞΕΙ. Αλλά, διάολε, είναι προσωπικό μέχρι το μεδούλι. Ίσως αυτό να είναι μια καλή υπενθύμιση για το γιατί είναι σημαντικό να βοηθήσουμε τους αντιπάλους να φύγουν από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων με μικρές νίκες (ακόμα κι αν αυτό σημαίνει απλώς τη διάσωση της αξιοπρέπειας τους). Η οικοδόμηση εμπιστοσύνης, η διερεύνηση των αναγκών και η πρόβλεψη του μέλλοντος μπορεί να είναι κάτι περισσότερο από στρατηγικές. Επίσης, αντικατοπτρίζουν μια στάση απέναντι στους ανθρώπους εν γένει, μια ένδειξη που δείχνει ότι ενδιαφερόμαστε για τον άλλον, όπως συνοψίζεται στο πολύ απλό μας νοιάζει, συνοψίζεται απλά στη φράση «Εγώ είμαι καλά. Εσύ;»
Επιμέλεια άρθρου: Ιωάννης Λαγουδάκης
[1] Roger Fisher, William Ury, και Bruce Patton Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Penguin, 1981)
[2] Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014)
[3] The “First Wives Club” (1996)